Задайте свой вопрос или закажите обратный звонок!
Разработка оптимальных
стратегий и сценариев ваших продаж
если хотите заключать больше сделок, используя всю мощь техник SPIN, RAIN, SEC и STRONG в своих продажах
ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ИМЕННО ВАМ
ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ ДРУГИХ ОТРАСЛЕЙ
БЫСТРое внедрение и ощутимый результат
Хотите заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов? А на деле:
Чувствуете, что продавцы работают без всякой системы и не могут создать ценность Вашего предложения для клиентов...
Ваши менеджеры выставляют много коммерческих предложений, счетов, обрабатывают входящие - но большинство из них уходит как вода в песок...
Вам приходится подолгу обсуждать и вникать в нюансы каждой сделки, и удивляться, что менеджеры не видят или не понимают своих задач в них...
Перспективные новички, долго вкатываются в продажи или просто уходят, так до конца и не разобравшись в Вашем рынке и как на нём продавать...
Да, Вы можете каждый день делать больше новых звонков, проводить встреч и отправлять коммерческих предложений... Вы можете залить денег в рекламу и получить больше лидов... Вы можете работать больше...
И работать больше нужно. Но важнее сейчас - работать умнее, чем раньше.
А работать умнее - значит строить свои продажи на эффективных стратегиях, на проработке потребностей и критериев выбора клиентов, на умении сформировать ценность своего предложения и справиться с сомнениями клиентов на завершающих этапах сделки.
И мы можем помочь Вам сделать это в быстро и хорошо!
Какие ещё задачи в Вашей компании могут решить хорошие стратегии и сценарии продаж
Оцифровать идеального продавца
Лучшие приемы, фразы и результат - теперь не удел лучших продавцов, а Ваш корпоративный стандарт продаж, которому можно обучать и который можно контролировать.
Быстрый ввод в работу новичков
Только телефона, базы и коротких объяснений недостаточно, чтобы новички быстро влились в работу. Понятный и эффективный план разговора с клиентами исправят это.
Высокий общий стандарт работы
Не нужно будет гадать почему одни продают лучше, а другие хуже. У Вас есть единый высокий стандарт работы и понятно, какие задачи ставить и что контролировать у каждого менеджера.
Легко масштабировать бизнес
Открываете новый филиал или продаете франшизу? Просто передайте этот стандарт и проконтролируйте его соблюдение. И продажи пойдут.
Как проходит разработка и внедрение стратегий и сценариев продаж
определяемся с целью: что, кому и за счет чего будем продавать в ближайшее время - формируем актуальное торговое предложение, определяем ключевые факторы успеха и барьеры в текущих условиях - понимаем как покупают наши клиенты - определяемся с ключевыми задачами в продаже - решаем с помощью каких техник и триггеров будем работать с потребностями, критериями выбора, сомнениями и возражениями клиентов - составляем реальные стандарты и сценарии продаж, проверяем их на практике и отрабатываем до автоматизма
Переосмыслим клиентскую базу
Что нужно, чтобы начать продавать по-новому, продавать умнее конкурентов - посмотреть на Ваше предложение глазами клиентов. Что они получат от его покупки и использования? Кому это реально интересно и полезно сейчас в первую очередь? Как у них сейчас идут дела, каковы тенденции и есть ли деньги? Это большая компания или маленькая? Это известный нам рынок или новый? Что общего есть у клиентов, которые работают с нами сейчас?
Ответим на вопросы: кто сейчас Ваши клиенты, что происходит в их бизнесе и как сформулировать свою ценность для разных людей в компаниях клиентов?
Ответим на вопрос: что сейчас нужно делать, говорить или спрашивать, чтобы доносить до клиентов ценность Вашего предложения?
Определим ключевые задачи
Как доносить до клиентов ту ценность, которую мы можем дать? Как максимально адаптировать предложение для клиентов, к которым нужно идти в первую очередь? Сосредоточиться на работе с потребностями? Если да, то продаем через проблему, инсайт, ценностный разрыв или что-то еще? Или говорить о перспективах рынков? Клиенты стали более восприимчивы к цене и не хотят принимать сейчас большие решения - это данность. Что будем использовать для работы с этим: фрейм-контроль, коуч-контроль или приемы когнитивно-поведенческой терапии?
на этом этапе строим стратегическую модель продаж
Выработаем успешные приемы
Прорабатываем конкретные варианты использования SPIN, RAIN, STRONG и SEC. Как может выглядеть план разговора? Каковы будут его темы и логика? Что может пойти не так? Как именно отстраиваться от конкурентов? Вытеснение, Переформулирование или Косвенная дискредитация - как именно мы будем использовать их в реальном разговоре с клиентом? Насколько убедительно и естественно звучат наши вопросы и аргументы? Не переходим ли мы границу между настойчивостью и навязчивостью?
Ответим на вопрос: как именно сейчас нужно формировать ценность, работать с критериями выбора и сомнениями/возражениями клиентов?
на этом этапе переводим стратегическую модель продаж
в конкретные речевые модули и блоки
Ответим "ДА" на вопрос: готовы ли Вы применять этот сценарий в реальных продажах?
Проведём обучение и тренировки
Раз за разом прогоняем наши сценарии через деловые игры. Нам нужно добиться естественности и легкости в их использовании. Мы должны знать, что может пойти не так и что нам в этом случае делать. Что если мы получаем совсем не те ответы, на которые рассчитывали? Что если клиент откажется отвечать на наши вопросы или отреагирует негативно? Что если он упорно будет говорить о существующей ситуации или цене? Что если клиент начнет задавать массу вопросов и этим «сломает» весь наш план разговора? Мы найдем хорошие ответы на эти вопросы.
Проанализируем результаты реального применения
Только после реального применения разработанных стратегий и сценариев можно получить результат и понять над чем работать дальше. Разговор неожиданно заходит в тупик? Как этого избежать? Клиенты негативно реагируют на какую-то конкретную тему или речевой оборот? Как это можно изменить? Менеджерам трудно сохранять легкость и естественность в разговоре по новому сценарию? Ок, потренируем его еще и поработаем над их личными установками. Может они боятся выглядеть странно или глупо перед клиентами, боятся негатива от них? Частая проблема, решим.
Ответим на вопрос: что необходимо улучшить в сценариях по результатам их реального применения?
Ответим на вопрос: как сохранить достигнутые результаты и развиваться дальше, чтобы продавать умнее конкурентов?
Наметим дальнейшие планы
Тренировка коммуникативных навыков и понимания стратегии продаж - процесс постоянный. Над чем именно работать дальше - усиливать разработанные СПИН-вопросы или искать варианты использования SEC-технологии? На каких навыках сфокусироваться, чтобы находить новые и эффективные ходы в продажах именно сейчас - на работе с потребностями, критериями выбора или сомнениями клиентов? А, может, глубже разобраться в тенденциях и специфике на рынках клиентов, в психологии и раппорте?
Оцифруем успешный опыт
Что делать, как делать и зачем делать. Знания о Ваших продуктах и рынках. Успешные примеры, а также действия в нестандартных ситуациях и ответы на частые и сложные вопросы. Все это нужно новому человеку в Ваших рядах, чтобы быстро освоиться и начать давать результат. Книга продаж или видеоуроки, инструкции или блок-схемы, внутренний учебный портал или папка на Вашем сервере. Мы решим какая именно информация и в каком виде поможет разобраться в Ваших продажах новичку действительно быстро. Какие чек-листы и контроль помогут нам убедиться, что это произошло. Мы поможем Вам создать систему онбординга для обучения и адаптации новых менеджеров.
Ответим на вопрос: как быстро и эффективно обучать новых сотрудников?
В итоге Вы быстро перестроите свои продажи и станете продавать быстрее, больше и профессиональнее конкурентов!
Хотите заключать больше сделок, заключать более прибыльные сделки и чаще выигрывать у конкурентов?
Узнайте больше о нашем подходе к продажам
Стоимость
Конечно, разрабатывать и отрабатывать новые стратегии продажам мы будем во взаимодействии с Вами, чтобы хорошо понять Ваш продукт и рынок. В зависимости от сложности Ваших продаж, продуктовой линейки, штата продавцов и меняющихся внешних условий - работа до результата может потребовать от 4-х недель до 4-х месяцев.
Стоит ли оно того?
Если Ваша цель на ближайшее время просто выжИть - можно просто экономить на всём. Если же Ваша цель - выжАть из текущей ситуации максимум - конечно, да.
А может мне проделать это все самостоятельно?
Если уверены, что сейчас действительно перестраиваетесь и реагируете на изменения быстрее и умнее конкурентов - то просто продолжайте. Если нет - мы готовы помочь Вам в этой гонке с конкурентами, решении возникающих проблем и использовании открывающихся возможностей.
от 90 000р.
Запишитесь на предварительное интервью.
Обсудим Ваши продажи, расскажем о нашем подходе больше, покажем как продаем сами. Это бесплатно.
Эвристический архитектор стратегий продаж
Шубин Игорь Владимирович
В настоящее время: основатель и руководитель Академии SPINCAT
Опыт работы в продажах: более 14 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.
Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 7 лет. Провёл более 40 тренингов, 110 онлайн-семинаров и 320 персональных коуч-сессий.
Специализация: проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение модели продаж.
Хотите заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов? Делать это системно и расти?
Запишитесь на предварительное интервью.
Обсудим Ваши продажи, расскажем о нашем подходе больше, покажем как продаем сами. Это бесплатно.
Создание оптимальных стратегий и сценариев Ваших продаж. Если хотите заключать больше сделок и чаще выигрывать у конкурентов.
Политика конфиденциальности
Редактируемый текст
Данный сайт использует Cookie
Редактируемый текст